A pénz ciki?

Figyelem! Ez a poszt nem neked való, ha

te is hobbivállalkozó vagy, aki a presztízs miatt csinálja, mert menő vállalkozónak lenni, akkor ezt a posztot hagyd ki, nem neked szól. Nincs szükséged a pénzre. Olvasás helyett menj sétálni, igyál egy capuccinót, mert a következők csak bosszantani fognak.

Mi a marketing célja?

Sokan rávágják, vevőszerzés. Hát, nem.

Mit szeretnél? Sok vevőt/ügyfelet, vagy sok profitot?

Ugyanis a kettő nem ugyanaz.

Persze, ha több az ügyfeled (vásárlód, kliensed, kinek mi, én maradok az ügyfélnél) akkor több a bevételed is, ez egyértelmű.

De a profit növelésének nem ez az egyetlen, és nem is a leghatékonyabb módja.

Az alap egyszerű számtan: 100*10X=1000 =10*100X

Vagyis, ha az 10x forintos áron adod a termékedet, akkor száz vevőből lesz 1000 forintod.

Ha az árad a 100x-es körbe tartozik, akkor ugyanehhez a bevételhez elég 10 vevő is.

Tehát nem kell mindenképpen sok vevőre törekedni. Egy vállalkozás lényege a profit, hiszen ebből fogsz megélni.

Nem a profitért csinálod?

Akkor miért?

Sokan állítják, nem a profit a lényeg, nem számít. Mert a küldetés a fontos, a segítség, és azért olcsó, hogy több emberen segíthessenek.

Bocs, de ha segíteni akarsz, adj a termékedből ingyen olyannak, aki nagyon rászorul, de még nyomott áron se tudná megvenni. Végezz a tudásoddal társadalmi munkát. Segíts egy számodra szimpatikus alapítványnak. Add át a tudásod ingyenes blogon, hírlevélben, bárhogy.

Ezekkel mind segítesz, és nem megy az üzleted kárára. Te is jobban jársz, és azokon segítesz, akiknek szükségük van rá.

A nőknek nem kell a pénz

A másik kedvencem: a nők nem akarnak sok pénzt keresni. Tényleg? Te sem? Kíváncsi vagyok, miért nem. Ciki, ha nincsenek anyagi gondjaid? Gáz, ha nem tudsz részt venni az össznépi panaszversenyben? 

Vagy attól félsz, hogy nem fognak szeretni?

Ez utóbbival érdekes módon leginkább nőknél szoktam találkozni. Sok nő gondolja úgy, hogy ha pénze lesz, elveszíti az emberek szeretetét.

De most komolyan: számít ez? Milyen barátok azok, akik ellened szurkolnak? Akik azt szeretik, ha sajnálhatnak? Az ő szeretetükért szívatod magadat?

Árpozicionálás

Ráadásul az árral pozicionálod is magad. Mit jelent ez?

Te elhiszed, hogy egy Suzuki áráért Bugattit kapsz?

Ha 5 ezer forintért kínálnak neked Iphone-t, megveszed?

Ugye, hogy nem?

Az emberek fejében az olcsóság=gyenge minőség. Akinek a minőség a fontos, az már eleve gyanakvó lesz, nehezen lesz az ügyfeled.

Olcsóság=minőségromlás

Az alacsony ár ráadásul nem tesz jót a minőségnek sem.

Nézzünk egy egyszerű példát.

Nyílt egy utcában két kozmetikai szalon.

Új mind a kettő, kb. egyforma tudással, berendezéssel indulnak. Az egyikük, mondjuk, Kati árversenybe kezd, és jóval olcsóbban dolgozik, mint a másik, Judit.

Az emberek egy része elkezd Katihoz járni, hiszen a minőség ugyanaz, és olcsóbb. Judit nem csökkenti az árát, nem megy bele az árversenybe.

Helyette fejleszt, tanul, és költ marketingre is. Megteheti, hiszen az árába beépítette ezeknek a költségeit.

Katinak ezekre nem jut pénze. Sok a vendég, de az alacsony ár miatt a profit nem túl sok.

Nézzük, mi lesz később?

Már nem csak az ár a különbség a két kozmetika közt. Már a vendégek is érzik a minőségi különbséget. Akiknek nem az ár elsődleges, azok átpártolnak Judithoz.

Persze, nem mindenki, lesznek, akik Katit választják. Katinak lesznek vendégei, de azok közül, akiknél az ár elsődleges.

Így a két szalon vendégköre élesen elkülönül: Juditnál a minőségre igényes vendégek lesznek a jellemzőek, Katinál az árérzékenyek.

Te melyik vendégkört szeretnéd?

Az emberek az olcsót keresik?

Menj ki a fürdőszobádba, nézd meg a kozmetikumaidat. Ha mind a legolcsóbb, 1 eurós boltban vett noname termék, akkor tényleg vannak olyanok, akik mindenből a legolcsóbbat veszik. De ti vagytok kevesebben.

Hogyan találj minőségre igényes vevőket?

Ááá, az embereknek nincs pénze, szegények, spórolnak, stb. Ez igaz is, egy rétegre.

De biztos, hogy te nekik akarsz eladni?

Nem javaslom, túl nagy a konkurencia. Az eurós boltok, kilós turkálók is őket célozzák, biztos, hogy a te területeden is bőven van számukra kínálat.

Nincs igény a minőségre?

Tényleg. Kinézek az ablakon, és csupa öreg Suzukit látok az utakon. A Brendon bezárt, mert túl drágán árulta a termékeit. A Gundelt most árulják, mert nyílt a sarkon egy hamburgeres.

Ja, nem is 😀

Mindig vannak, akiknek a minőség, a presztízs, vagy más szempontok messze megelőzik az árat. Nem minden területen ugyanazok. Van, aki minőségi ételre költ, de a ruházkodásban erősen árérzékeny.

Én pl. cipőmániás vagyok. hajlandó vagyok sokat kiadni, ha tetszik a cipő. és nem indok, hogy már van hasonlóm 😀 Mert az mááás. De pl. női borotvát nem veszek. Nem fizetek többet a rózsaszín festékért.

Gondold át, mit árulsz. Kik azok, akiknek a terméked fontos, akik a te kategóriádban a minőséget keresik, és megfizetni is hajlandóak. Közülük fognak kikerülni az ideális vevőid.

Egy esetben kell az első rétegnek eladnod: ha tudod, hogy nem igazán jó a terméked, és csak az árral tudsz versenyezni. Na, akkor viszont baj van, mert piszok sokat fogsz melózni, kevés pénzért.

Miért válasszon téged az, akinek nem fontos az ár? Vagyis, nem az ár alapján dönt?

Van erre válaszod? Ha nincs, akkor marad az árverseny, amiből talán csak a Wallmart tulajdonosa gazdagodott meg. Ha ezt akarod, a te döntésed, hajrá!

Tegyük fel, nem árversenyezni akarsz. Mit mondj, ha valaki sokallja az áraidat?

Én ilyenkor általában javasolok egy olcsón dolgozó konkurenst, találjanak egymásra, én örülni fogok.

Ha az illető bunkón szól be, akkor más. Ha bunkó volt, miért segítenék neki? Igen, ilyenkor néha én is bunkó vagyok. Volt, hogy megmondtam, nem én dolgozok drágán, ő az, akinek nincs rá pénze. Pedig ha ilyen sz.arul megy a vállalkozás, akkor épp neki lenne szüksége rám, de nem engedheti meg magának sajnos. Na, mindegy, Ferrarija se lehet mindenkinek.

Pasi volt, ezért nem Manolo Blahnikkal példálóztam 😀

Megsértődött? Szerintem igen. Származott ebből nekem bármilyen hátrányom? Semmi, sőt. A jelenlevők közt jelentősen javította a pozíciómat, presztízs lett ha engem bíztak meg.

Ne ijedj meg, ha sokan drágállják az áraidat. Te tudod, hogy a terméked, szolgáltatásod mennyit ér. Az első dolgod, hogy megtaláld azokat, akiknek erre van szükségük, és igényük. A többiek menjenek máshoz.

Célszemély: Vásárló Kata/Tamás

A marketing célja, hogy megtaláld az ideális vevőidet a vevőidet, és rávedd őket, nálad vásároljanak.

 Nem bárkit, nem valakit keresünk, hanem azokat a vevőket, akik neked ideálisak. Ők alkotják majd a célcsoportodat, amiről már sok helyen hallhattál.

Lehet, hogy már meghatároztad?

Akkor kérdezek párat:

Hány évesek?

Saját, vagy bérelt házban laknak?

Van gyerekük?

Mit szoktak olvasni?

Fent vannak Twitteren, Linkedinen, Facebookon?

Hová járnak szórakozni?

Ők döntenek egyedül, vagy megkérdeznek valakit?

A kérdéssor bővíthető, sőt, bővítendő is. Minél pontosabb a leírás, annál élőbb lesz a célszemélyed, annál könnyebb lesz neki írnod.

Ha erre megvannak a válaszok, akkor gratulálok, szuperül csináltad. Ha csak annyit tudsz, hogy vidéki, 30-as, kisgyerekes nők, akkor azt még finomítsd, mert ez alibi-célcsoport. Másra nem jó, mint hogy elmondhasd, van ilyened.

Ha már megy a vállalkozásod egy ideje, akkor könnyebb a dolgod.

Nyitsz egy Excel táblát, vagy papíron csinálsz egy táblázatot.

Összeírod az eddigi ügyfeleidet. Név, mit vásárolt, mikor, mennyiért. Többször vásárolt nálad? Mindet írd hozzá.

Ha megvan, vevőnként összeadod a vásárlások összegét, kiszámolod, hogy az illető ügyfél mennyi profitot hozott.

Ha ajánlott másnak is, az pluszpont.

Kiválasztod, kik voltak a legjobb vevőid. Eddig egyszerű, most jön a neheze. Megnézed, mi a közös bennük. Első körben nézd a lakhelyet, nemet, életkort, családi állapotot, van-e háziállata, ha igen, milyen, vannak-e gyerekei, mekkorák, ezek a könnyebbek.

na, most a nehezebb rész, ehhez jól kell ismerned őket.

Milyen élethelyzetben vannak? Családalapítás előtt? Szinglik? épp válás után vannak? Milyen autójuk van? Mit olvasnak? Milyen könyvet, milyen újságot? Hol laknak? Családi ház, tömblakás? Saját, vagy bérelt?

A legfontosabb kérdések a szerint változnak, mi a terméked. Más a fontos, ha virágot árulsz, és más, ha orvos vagy.

De érdemes minél több kérdést összeírni.

Honnan tudod meg ezeket? A legrosszabb ötlet kérdőívet küldeni a vevőidnek J

Helyette beszélgess velük. Én tanácsadáson kívül is szoktam az ügyfelekkel beszélni, spontán. Ilyenkor tényleg nincs bennem hátsó szándék. Beszélgetünk, mesélnek, az üzlettől függetlenül. Viszont ez hasznos, mert jobban megismerem őket.

Nézd meg, Facebookon mit like-olnak, mit osztanak meg. Mihez kommentelnek, kik az ismerőseik, egyszóval: minél többet tudj meg róluk. Viselkedj úgy, mint egy HR-es, aki új munkaerőt vesz fel J

Vagy mint egy profilozó.

Ha sokat tudsz róluk, észre fogod venni a hasonlóságokat.

Ha most indítod a vállalkozást nehezebb dolgod lesz. Lehetséges, sőt valószínű, hogy elsőre nem fogod eltalálni pontosan, de bármikor finomíthatsz.

Tudod már, mi a terméked. Ez alapján találd ki, kik vásárolják. Nem mindig azok, akik használják, ez ne feledd.

Lassan felépül az ideális ügyfél képe, tudod, kiket kell elérned.

Személyesítsd meg őket! Legyen minimum két célszemélyed, de lehet jóval több is. Készíts róluk leírást, keress hozzájuk képet. Ez nagy segítség lesz neked.

Ha ez megvan, mindig tudod, kihez beszélsz. Kinek írsz, mikor bogbejegyzést írsz, kihez beszél a reklámod.

Alapszabály: ha mindenkihez szólsz, senki nem fog meghallani. Mikor írsz, akár blogot, akár reklámszöveget, akár hírlevelet, legyen előtted valamelyik célszemélyed. (Hallhattad buyer personaként is emlegetni, de szerintem így érthetőbb)

Neki írj, őt szólítsd meg!

Az emberek jobban figyelnek arra, amiről úgy érzik, kimondottan nekik szól.

Tehát: tudod, kik lennének az ideális ügyfeleid, már szinte személyesen ismered őket.

Megvan a sikeres marketinged alapja, amennyiben magánszemélyeknek adsz el. Céges ügyfeleknél kicsit mások a szempontok, legközelebb arra is kitérek.

Könyvajánló: Dan S. Kennedy&Jason Marrs: Árazási stratégiák. Ha elolvasod, valószínű, hogy anyázni fogsz párszor, de érdemes átgondolni.